C8 销售管理-3

《销售团队的绩效管理》

针对问题:

è        销售的考核“太简单了”，除了钱还是钱。真是这样吗？

è        “考、考，经理的法宝；分、分，员工的票根（钞票）。”考核除了发奖金，如何发挥激励作用？

è        销售中定量的指标好确定，定性指标（如，客户满意度）如何确定和考核？

è        一个销售人员某季度运气好，业绩放了卫星，他的考核成绩一定很好吗？

è        如何设计考核方案，以使我们能鉴别有潜力的销售人才？

è        对于不同风格的销售人员（5种销售狗）进行有效的绩效辅导？

è        绩效面谈流于形式，谈完该怎样还怎样，甚至不如以前。

课程收获：

þ         识别现实组织管理3大困惑的真实原因,还绩效管理本来面目

þ         掌握销售指标及权重的设计,明确让员工认同目标的方法

þ         了解销售管理绩效监控的常用方法,掌握对员工行为干预的主要方法

þ         了解针对业务人员、销售管理者综合能力评价的主要方法

þ         了解绩效结果运用的4个主要方面，掌握如何对3类“难点”员工做绩效反馈

课程纲要：

模块1：  销售团队考核问题分析与销售团队考核工具

1.      如何理解营销？－营与销的现实意义与考核的关系

2.      企业销售团队考核的八大误区

3.      企业销售团队考核需要的四大条件

4.      持续营销的四个条件

5.      如何把销售团队的岗位考核简单化，周期化和有趣化？

6.      销售团队岗位考核内容标准工具版

模块2：  怎样建立销售团队的品行考核体系？

1.      品行考核的重要意义：品德表现出来的行为能力

2.      品行考核的方法选择

3.      品行考核的标准制定与考核方法

4.      品行考核的应用，品行考核与业绩考核的关系

模块3：  经销商代理模式的营销部考核体系

1.      如何考核直接与经销商打交道的销售团队？

2.      五级分级法与考核制度建立

3.      企业通道与产品定位带来的考核全新体验

4.      电网指标（考核内容分级）中的员工素质能力测评工具及业绩工资测评工具表

5.      怎样制定销售考核体系？

模块4：  典型销售团队考核体系

1.      出差型营销模式考核体系

1）   出差型销售团队的管理难度分析

2）   出差型团队的工作汇报体系考核办法

3）   出差型员工信息管理的价值性与考核办法

4）   出差型销售团队的薪酬与考核的关系

2.      团队销售考核模式

1）   单打独斗型销售的九种现象

2）   团队销售的流程改革与考核办法

3）   团队销售的流程管理

4）   团队销售的细节管理与考核问题规避办法

3.      门店式销售考核式

1）   门店式销售政策影响与员工关系

2）   门店式销售的销售定位与考核办法

3）   门店式销售的难点

4）   门店式销售的考核制度的制定

模块5  销售团队的KPI考核建立

1.      销售团队的KPI的内容与指标关系

2.      销售团队与其它组织的考核关系

3.      销售团队的工具系统化

相关课程信息：

C8销售管理-1《销售经理的角色定位与自我管理》
C8销售管理-2《销售团队的目标管理》
C8销售管理-3《销售团队的绩效管理》
C8销售管理-4《销售团队的薪酬设计与与管理》
C8销售管理-5《销售人才的招聘与甄选技术》
C8销售管理-6《销售进程管理》
C8销售管理-7《销售团队的有效训练》
C8销售管理-8《销售团队的有效激励》