销售管理中谨防边际递减规律的杀伤

管理经济学中著名的边际效应递减原理，消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一个鸡蛋，那你一定感觉吃第一个鸡蛋的感觉是最好的，吃的越多，单个鸡蛋给你带来的满足感就越小，可能你吃第四个时，对鸡蛋的好感就会消失，那么其它的鸡蛋就已经对你起不到任何诱惑了。其实三个和尚挑水的故事就蕴藏着这个知名原理。和尚挑水的故事是这样的：一个和尚挑水喝（两桶水），两个和尚扛水喝（一桶水），三个和尚没水喝（0桶水）。为什么说这个故事蕴藏着边际效应递减原理呢？投入要素为1（一个和尚），产出总量为2（两桶水），边际值为2（两桶水），当投入要素为2（两个和尚），产出总量为1（一桶水），边际值为-1（减了一桶水），当投入要素为3时（三个和尚），产出总量为0（0桶水），边际值为-1（又减了一桶水）。因此我们的祖先告诉我们不能盲目地追求规模，不能盲目地投入部分要素，规模是有限的，规模要计算经济性。否则我们要受到规律的惩罚。当然这个故事告诉我们：人们的行为需要管理。没有管理就会出现低效率，乃至出现灭亡。我们完全可以通过管理技术实现有限的资源满足人们多样化的欲望。如一个和尚依然挑水，另两个和尚挖井，实行轮换制。如一个和尚挑水，第二个和尚劈柴，第三个和尚种菜。如一个和尚打水，第二个和尚挑水，第三个和尚倒水。总之有很多管理技术需要我们去寻找。

其实在我们销售管理中，这个边际递减原理非常有指导意义。不仅仅在销售队伍规模设计中存在边际效应递减现象，在销售队伍的薪酬与福利中，激励也会出现边际效应递减现象，在销售促销费用的增加，在销售渠道的增加等领域，都有可能发生边际递减规律。故我把和尚挑水的故事称为伟大的故事。

所谓的销售队伍边际递减规律，是指销售员增加所带来的销量有一个最佳的限度，超过这个限度，追加销售员，销量增长可能小于追加的销售员，得不偿失，再继续增加销售员就是浪费。我们假设销售额Y是销售员数量X的函数,其他自变量的影响有但因影响小忽略不计，我们就可以得到Y=f(X)函数，我们把因增加单位销售员而引起的销量的变化称作销售员的边际产量，边际销量函数MP=△Q/△L。例如100人的销售队伍，总销售量为12000万，那么平均销售量为120万，假设增加1位销售员，新增加1个人带来的销售量仅增加30万，而成本增加20万。假设没有潜力大的新区域与新客户供销售员去开发，在销售区域产生了拥挤效应，结果老员工的士气下降，其销售量下降了80万，这样实际总销售量为11950万，那么边际销量为-50万，这说明销售员人数已经太多，销售员之间已经相互妨碍。平均销量为118万，下降了2万。假设100人的销售队伍的总成本为1000万，增加这位销售员后，销售队伍的总成本为1020万，那么边际成本（我们把增加单位销售员而引起的成本变化称作销售员的边际成本）为20万，平均成本上升0.1万。结果就出现了人员增加，销售量与利润减少的怪现象。